Qu’est-ce que le CRO (conversion rate optimisation)

Posté le septembre 7, 2023

Résumé :

Le CRO est un domaine du marketing visant à améliorer les taux de conversion sur un site web en améliorant l’expérience utilisateur, la proposition de valeur, les éléments techniques et en levant les freins à l’achat. Le CRO permet d’augmenter les ventes, le chiffre d’affaires, la rentabilité d’un site web sans pour autant dépenser plus en acquisition.

Les étapes clés du CRO incluent l’audit du site, l’analyse comportementale, la définition des objectifs, la conception et la mise en place des tests, ainsi que la mesure des résultats. Certains des outils les plus utilisés dans le CRO sont Google Analytics, les outils d’A/B testing et de personnalisation, ainsi que les outils de heatmap et d’enregistrement de session.

 

Sommaire :

 
  1. Qu’est-ce que le CRO ?
  2. Pourquoi le CRO est-il important pour les e-commerçants ?
  3. Comprendre les fondamentaux du CRO
  4. Comprendre et mettre en place une stratégie CRO
  5. Les outils pour améliorer son CRO

Qu'est-ce que le CRO ?

Le CRO (Conversion Rate Optimisation), ou optimisation de la conversion en français, est une méthode visant à améliorer les taux de conversion sur un site web.

Le taux de conversion représente le nombre de visiteurs qui ont effectué une action souhaitée sur votre site, comme l’achat d’un produit ou l’inscription à une newsletter.

Le CRO vise à augmenter ce taux en améliorant l’expérience utilisateur, en levant les freins à l’achat, en améliorant les éléments techniques du site et en retravaillant la proposition de valeur.

Définition du CRO

Le CRO englobe un ensemble de techniques et de stratégies qui visent à optimiser les taux de conversion d’un site web.

Cela implique notamment de travailler sur la qualité de l’expérience utilisateur (UX), sur les pages de destination (landing page), sur les appels à l’action, sur les formulaires, sur le copywriting, la puissance de la marque et sur le design du site.

L’objectif est de rendre le site plus attractif et plus efficace possible en limitant les frictions pour encourager les visiteurs à passer à l’action.

Pourquoi le CRO est-il important pour les e-commerçants ?

En améliorant l’UX, le copywriting, le design, ou encore la proposition de valeur aux besoins des clients, les e-commerçants vont booster leur nombre de ventes, leur chiffre d’affaires mais aussi leurs marges. Le CRO peut aider à réduire le coût d’acquisition des clients en maximisant la valeur de chaque visiteur et en augmentant leur LifeTimeValue (LTV).

Les avantages de faire du CRO pour votre entreprise

Le CRO va apporter de nombreux avantages à une entreprise, notamment :

  • Accroître la rentabilité : en augmentant les taux de conversion, la rétention, la LTV, et en réduisant les coûts d’acquisition (CAC), vous améliorerez drastiquement la rentabilité de votre entreprise.
  • Réduire les coûts d’acquisition : en optimisant le taux de conversion, il est possible de maximiser la valeur de chaque visiteur et donc de réduire le coût d’acquisition des clients.
  • Éviter de gaspiller vos budgets d’acquisition en optimisant votre site, car en l’optimisant vous aurez une meilleure connaissance des clients et par conséquent vous pourrez améliorer le ciblage de vos campagnes.
  • Améliorer la fidélisation : en offrant une expérience utilisateur de qualité, vous pouvez plus facilement fidéliser les clients existants afin d’encourager le réachat.
  • Gagner en compétitivité : en se concentrant sur l’optimisation de la conversion vous pourrez vous démarquer de la concurrence en offrant une expérience utilisateur supérieure.

 

Le CRO est un élément très important dans la croissance d’un site web. En optimisant l’expérience utilisateur et en adaptant le site aux besoins des visiteurs, vous pourrez augmenter votre chiffre d’affaires et surtout améliorer votre rentabilité.

Comprendre les fondamentaux du CRO

La nécessité d’optimiser le taux de conversion est donc cruciale pour les entreprises qui cherchent à maximiser leur retour sur investissement (ROI) et à maintenir leur compétitivité sur le marché.

Une enquête menée par HubSpot, montre que le taux de conversion moyen pour un site Web est d’environ 2,35 %. Cela signifie que pour chaque tranche de 100 visiteurs, seuls 2 ou 3 visiteurs effectuent une action précise, comme l’achat d’un produit.

Cela suggère qu’il y a encore un grand potentiel inexploité pour l’optimisation des taux de conversion, et que de nombreuses entreprises pourraient bénéficier de la mise en place de stratégies CRO efficaces.

Chez Boost Conversion notamment nous avons pu accompagner des marques comme « The Trust Society, Anatae, Les Mini Mondes +23 » dans l’amélioration de leur taux de conversions.

Comme vous pouvez le constater, chaque accompagnement a été facilement rentabilisé.

Mais comment mettre en place une telle stratégie ?

Les concepts de base du CRO

Pour comprendre les fondamentaux du CRO, il est important de connaître les concepts de base qui y sont liés. Voici les principaux :

  • Le tunnel de conversion : Il s’agit d’une représentation graphique qui décrit les différentes étapes que doit franchir un visiteur pour devenir un client. Les étapes de l’entonnoir (ou tunnel) peuvent varier d’un site à l’autre, mais les plus courantes sont la visite de la page d’accueil, la consultation des produits, l’ajout au panier, la validation de commande, etc.
  • L’expérience utilisateur : ou UX en anglais, désigne l’ensemble des interactions qu’un utilisateur va avoir avec un site web. Une bonne expérience utilisateur permet de fidéliser les visiteurs et d’augmenter le taux de conversion.
  • Les call-to-action : Les call-to-action (CTA) sont des boutons ou des liens qui invitent les visiteurs à effectuer une action précise, comme « Ajouter au panier » ou « Demander un devis ». Les CTA doivent être clairs, visibles, attractifs et être plus ou moins engageant suivant l’étape du parcours. Sans CTA, pas de passage à l’action, c’est pour cela que chez Boost Conversion nous y portons une attention toute particulière afin qu’ils engagent vos visiteurs.
  • Le copywriting : vos textes doivent être conçus pour vendre mais pensé et centré autour du client, de ses problèmes et de ses frustrations. Vous devez réussir à faire comprendre à vos visiteurs que vous êtes la solution parfaites qui va leur changer la vie en résolvant un problème bien ancré.

La différence entre CRO et SEO

Le CRO et le SEO (Search Engine Optimization) sont deux pratiques complémentaires mais distinctes. Alors que le CRO vise à améliorer le taux de conversion d’un site web, le SEO vise à améliorer son classement dans les résultats des moteurs de recherche dans le but d’obtenir plus de trafic sur son site web. Les deux pratiques ont pour objectif d’augmenter les revenus du site, le SEO amène du trafic que le CRO transforme en client. Ce sont deux techniques complémentaires.

Les étapes de l’optimisation des conversions

Le processus de CRO comprend plusieurs étapes :

  • Audit du site web ou de l’application : Cette étape consiste à analyser les différentes étapes du tunnel de conversion pour identifier les points de blocage et les opportunités d’amélioration.
  • L’Analyse comportementale : Cette étape est cruciale car elle vise à comprendre les freins mais aussi les objectifs des visiteurs d’un site web. Elle peut être faite grâce à des questionnaires, seulement chez Boost Conversion nous préférons le faire en parcourant les forums, les réseaux sociaux ou les avis afin d’avoir l’analyse la plus objective possible.
  • Analyse de l’expérience utilisateur : L’analyse de l’expérience utilisateur permet de comprendre comment les visiteurs interagissent avec le site web et d’identifier les points de friction qui peuvent nuire au taux de conversion.
  • Définition des objectifs de conversion : Avant de mettre en place des tests, il est important de définir des objectifs de conversion clairs et précis, comme le taux de conversion d’une page ou le montant moyen d’une commande.
  • Conception des tests : Les tests CRO peuvent prendre différentes formes, comme des A/B tests, des tests multivariés ou des tests de personnalisation. Il est important de concevoir des tests pertinents et efficaces pour obtenir des résultats significatifs.
  • Mise en place des tests et mesure des résultats : Une fois les tests conçus, il est temps de les mettre en place sur le site web et de mesurer les résultats. En analysant les résultats de vos tests vous pourrez déterminer facilement quelles sont les versions qui profitent à vos conversions.

Comprendre et mettre en place une stratégie CRO

Évaluer l'état actuel de votre site Web

La mise en place d’une stratégie de CRO implique plusieurs étapes. La première étape consiste à évaluer l’état actuel de votre site Web, à le faire auditer. Cela inclut une analyse approfondie de votre tunnel de conversion, de la qualité de l’expérience utilisateur, de la vitesse de chargement de votre site web et de l’impact qu’a votre proposition de valeur sur vos visiteurs.

L’analyse de votre tunnel de conversion vous permet de comprendre comment les visiteurs interagissent avec votre site Web. Cette analyse est essentielle car elle vous permet de comprendre où se trouvent les points de blocage (frictions). Si vous constatez que de nombreux visiteurs abandonnent leur panier à l’étape de paiement, cela pourrait indiquer un problème de sécurité ou un manque de confiance dans votre processus de paiement.

La qualité de l’expérience utilisateur est également un aspect crucial dans l’évaluation de votre site Web. Une expérience utilisateur médiocre entraînera une augmentation du taux de rebond et une baisse du taux de conversion ce qui impactera significativement vos marges. Des facteurs tels que la facilité de navigation, la lisibilité du contenu, la qualité des images et la rapidité de chargement des pages auront un impact direct sur vos conversions.

Définir des objectifs de conversion

La deuxième étape consiste à définir des objectifs de conversion pertinents. Ces objectifs doivent être spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et limités dans le temps. Par exemple, un objectif de conversion pour un site e-commerce pourrait être d’augmenter le nombre de ventes de 10 % au cours des trois prochains mois.

Concevoir des tests

Comme vu précédemment, il existe différents types de tests à effectuer, tels que des A/B tests, des tests multivariés et des tests d’éléments uniques. Les A/B tests sont les plus courants et consistent à tester deux versions différentes d’une même page Web auprès de deux groupes de visiteurs différents mais de même nombre afin de déterminer quelle version fonctionne le mieux.

La conception de tests est cruciale pour la réussite de votre stratégie de CRO. Le test doit être basé sur des données et des hypothèses claires, avec des objectifs de conversion spécifiques et une méthodologie solide pour mesurer les résultats. Si vous souhaitez tester l’impact d’un bouton d’appel à l’action sur votre page d’accueil, vous pouvez mesurer les résultats en surveillant les taux de clics sur le bouton.

Mettre en place les tests et mesurer les résultats.

La quatrième et dernière étape consiste à mesurer les résultats. Les tests doivent être exécutés correctement et dans un environnement contrôlé pour garantir leur validité. Les résultats doivent être mesurés avec précision et interprétés de manière significative pour déterminer l’impact des changements sur votre taux de conversion.

En résumé, la mise en place d’une stratégie de CRO nécessite une compréhension approfondie de l’expérience utilisateur, de l’entonnoir de conversion et des méthodes de test pour garantir une augmentation des taux de conversions.

Les outils pour améliorer son CRO

Certains outils sont essentiels pour évaluer l’efficacité de votre stratégie de conversion et identifier les éléments qui nécessitent une amélioration.

Voici quelques-uns des outils les plus couramment utilisés :

Les outils d'analyse de données

Pour mettre en place une stratégie de CRO efficace, vous avez besoin de données précises sur le comportement des utilisateurs. Les outils d’analyse de données vont vous permettent de recueillir tout un tas de données sur les pages visitées comme : le temps passé sur chaque page, les taux de rebond, les parcours client, ou encore les sources de trafic, etc.

Google Analytics est l’outil d’analyse de données le plus couramment utilisé dans le domaine du CRO. Cet outil est gratuit et relativement facile à utiliser. Il vous permet de réaliser toutes les analyses dont vous aurez besoin pour augmenter vos taux de conversions. Il existe également d’autres outils d’analyse de données tels qu’Adobe Analytics, Matomo et Mixpanel.

Chez Boost Conversion nous utilisons Google Analytics (GA4) mais aussi un Data Studio que nous avons créé qui nous permet de recueillir et d’interpréter les données pertinentes pour l’amélioration des taux de conversions.

Les outils d'A/B testing et de personnalisation

Les outils d’A/B testing vous permettent de réaliser facilement des tests A/B sur votre site Web.

Les outils de personnalisation, quant à eux, vous permettent de personnaliser l’expérience de chaque visiteur en fonction de ses préférences et de son comportement sur votre site Web. Ces outils utilisent des données en temps réel pour afficher des contenus personnalisés et des offres spéciales en fonction des intérêts de chaque visiteur.

Certains des outils les plus populaires pour l’A/B testing et la personnalisation incluent Optimizely, VWO, A/B Tasty, Grazy Egg…

Les outils de heatmap et d'enregistrement de session

Les outils de heatmap et d’enregistrement de session sont utiles pour comprendre le comportement des visiteurs sur votre site Web. Les heatmaps sont des graphiques visuels qui montrent les zones de votre site Web les plus visitées ou les plus cliquées. Ils incluent en général un fonction d’enregistrement de session vous permettant d’enregistrer des sessions de visiteurs et de les visionner pour comprendre comment ils interagissent avec votre site Web.

Ils vous permettent de visualiser les mouvements de la souris, les clics, les scrolls et les points d’abandon. Ils vous aident à comprendre les zones les plus attrayantes de votre site Web et les zones qui nécessitent une amélioration. Certains des outils les plus populaires pour les heatmap et l’enregistrement de session incluent Crazy Egg, Hotjar, Clicktale et Mouseflow.

En utilisant ces outils pour améliorer votre CRO, vous pouvez améliorer l’expérience utilisateur de votre site Web, augmenter vos taux de conversion et maximiser votre retour sur investissement.

Conclusion

Le CRO est une méthode visant à améliorer les taux de conversion sur un site en optimisant l’expérience utilisateur, en levant les freins à l’achat, en améliorant les éléments techniques du site et en retravaillant la proposition de valeur. Pour les e-commerçants, le CRO est crucial car il permet d’augmenter les ventes, le CA, les marges et de réduire les coûts d’acquisition des clients.

Pour un e-commerce, le CRO procure de nombreux avantages tel que, l’accroissement de la rentabilité, la réduction des coûts d’acquisition ou encore la fidélisation qui se traduisent par une augmentation de la compétitivité.

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